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快速建立一支优秀的空分设备营销团队
 

    随着中国经济持续稳定地增长,中国空分设备制造业也逐步发展,特别是在大型空分项目上,国产设备的市场份额在逐年上升,以往外国大公司在大型空分项目上一统天下的局面正在逐步改观。中国的空分市场由原来的基础落后,与国外的差距很大。到现在引进许多大型成套装置,特别是20世纪90年代后经济的持续增长,促进大型钢铁和化工企业的投入增加,大型空分设备的引进进一步加快,从而促进国内企业从配套能力到设计、制造、安装、运行管理的整体水平进一步提高,逐步形成以杭氧、开空、川空为核心企业的三足鼎立的局面。除此之外,还有哈氧、苏氧、邯氧、江氧等中小型企业占有一小部分空分市场份额。可以预见目前良好的经济形势至少可以保证空分设备行业在今后3~5年保持稳定的增长。在未来几年中,中国的钢铁、化工、电子、制造加工业、食品、保健和其他所有气体用户将继续推动气体工业的发展,其年增长率至少为15%。从个量上看,中国空分基本是氧、氮、氩的制取,而高纯氮、氦等稀有气体的制取尚不足。因此,中国空分设备的发展仍有一定的空间。所以,国内企业应抓住机遇,努力开拓市场,寻求进一步发展。

  当前市场竞争日趋激烈,竞争的方式也日新月异,竞争形式也由初级的价格战发展到了当前的渠道站、品牌战、服务战乃至今日的战略战,但无论是竞争方式的转换还是竞争形式的升级换代,都离不开营销团队的支撑;面对不同的营销状况,营销团队的专业化程度直接决定着竞争的层次乃至最终竞争结果的成败;如何快速改善现有销售团队状况、构建一支优秀的销售队伍成了一个个经理人的当务工作之急。本人现就从业营销团队建设短短几年的工作经验进行总结,结合中国空分市场的现状,就“如何快速建立一支优秀的空分设备营销团队”浅谈以下几点个人看法。
  一、团队筹建:如何招聘与筛选人才。

  “巧妇难做无米之炊”,招兵买马是团队建设的前提,做好招聘工作,筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

  招聘人才的方式多种多样,但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分,我们应当选择不同的招聘途径,以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式:1、人才市场招聘;2、网络招聘;3、猎头推荐;4、挖同行墙角;5、朋友、员工推荐;6、刊登平面广告招聘;7、内部提拔。

  通过良好的招聘途径,获取人才以后,我们一项重要的管理工作就是,对招聘的人员进行初步筛选,以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式:1、简历审查及工作态度的考验;2、工作经历及相应销售技能的考验;3、团队沟通协作能力的考验;4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式,设定相应的面试及复试环节,就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。

  二、团队培训:市场是磨练并检验团队的最佳场所。

  每一个公司在团队招聘完毕以后,都为团队成员设定了一段时期的集中培训,集中培训内容主要包括:企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输;多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实,这仅仅完成了团队培训的第一步,是团队筹建的一个开端而已,而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所,否则企业就没必要设立“试用期”了。

  要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队,缩短室内培训时间,将业务人员放入市场,并加强业务人员进入市场初期的指导跟进,实施市场实际操作、运营培训,是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

  团队成员进入市场后,我们所要强调的工作主要包括以下几个方面:1、给团队成员施加较大的市场压力,考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力;2、制定团队市场运做项目,考验团队成员的协作力;3、加强指导,提升团队成员市场运做的快速适应力;4、强化日常监督与销售跟进,树立良好的团队市场运做风气。
   
     改革开放后,中国空分设备市场在大型装置上 由外国大公司一‘统天下的局面逐步有所改观,20 世纪80年代,10000m3/h(O2)以上的空分设备基 本由外国公司承包,到90年代末,杭氧承担镇海 化工的28000m3/h(O2)、宝钢的30000m3/h(O2) 的改造、渭南化肥的40000m3/h(O2)配氩、宝钢 系列大型空分的国内配套,都标志着国内已具备设 计制造30000m3/h(O2)级以上空分设备的能力。 2001年杭氧承包宝钢30000m3/h(O2)、2002年开 空德州“40000”、2003年杭氧北台“50000”空分 设备供货合同的签订,在中国空分史上树起了一座座里程碑。因此,在突破30000m3/h(O2)级空分 设备之后,为中国空分制造业向超大规模的空分设备的发展更迈近一步。尽管此间的国内大空分的大部分份额仍被外国公司抢走,如2002年林德马钢 “43000”、南京扬子?BOC“38500”及武钢“60000”;2002年法液空的兖州“60000”,金陵石化“56000”,鞍钢“35000”以及最近林德本溪两套“35000”,但在短短的几年内国内空分制造企业取得如此业绩还是令人鼓舞的。同时,在为国外大型空分设备配套过程中,也促进国内空分制造企 业的能力与水平的提高,宝钢6#空分设备的引进 与配套就是一个很好的例证。

  三、“优胜劣汰”:提升团队素质最为有效方法之一。

  通过良好的绩效考核机制的建立,设立内部竞争机制,净化团队竞争环境,可以保证团队质量的持续提升;而此项机制的建设中,“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。

  经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立,设立团队成员的考核评分标准,实施“末尾淘汰”制度,实现团队成员的“优胜劣汰”(此项工作的实施必须保证考核标准的合理性,以及考核程序的透明度);同时,在你的销售团队中树立起一个个销售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士气,带动、感染你的团队,并有效激发团队的销售激情。

  四、日常销售跟进及管控:推动团队建设的全面完善。

  通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后,同时加强团队的日常销售跟进及管控,就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。

  团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面:1、日常销售报表的实施;2、阶段性工作汇报制度的建立;3、定期工作例会的开展;4、团队人员场所管理的强化;5、合理销售目标的设定与管理。

  在以上几项工作措施开展的的基础上,保证团队成员之间的良好沟通与相互协作,树立团队成员持续不减的工作热情,建立团队持续学习上进的风气,同时做到处处以身作则,用“己所不欲,勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先,事事以己为范”,优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了!

    改革开放后我国的空分行业几经波折,取得了巨大成就,与国外空分行业的差距在逐 步缩小。这是我们新老交替几代空分业者共同奋斗的结果,也是值得我们自豪的。但是,我们应该看 到仍然存在的差距和问题。空分工作者应再接再厉,以发展民族工业为己任,努力使中国空分业在超大型装置上尽快迈上新台阶。目前,国内的超大型空分设备上使用的压缩机、透平机、换热器、精馏塔等核心设备及控制系统的研制工作正在紧锣密鼓中进行.

  努力吧,优秀的职业经理人!奋斗吧,面对糟糕销售团队的经理人!只有疲软的空分设备产品,没有疲软的空分设备市场,其实“优秀”离我们很近,近在咫尺!  

 
(发布日期:2006/6/27)
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